Pagina principala english|
Compania  |  Ştiri - Comunicate  |  Locaţii  |  Conferinte  |  Newsletter  |  Carieră
 
Servicii
Credit Risk Services
Soluţii de Marketing
People Solutions
Managementul Creanţelor
Consultanţă în Management
27/3/2017
Care sunt cele mai eficiente strategii in vanzari?
Printeaza    Trimite e-mail

Care sunt cele mai eficiente strategii in vanzari? Norela Leculete, Key Account Financial Sector – ICAP Romania iti explica:

1. Care sunt cele mai eficiente strategii in vanzari?

Desi s-ar putea sa para un cliseu, cred ca, la nivel individual, cea mai buna strategie in procesul de vanzare consultativa (nu cea tranzactionala de tip produs), este lipsa unei strategii predefinite, universal valabila si care ne ajuta in orice situatie. Discutia dintre un consultant care reprezinta un furnizor de servicii, de orice fel, si un reprezentant al unui potential client cred ca este una de "descoperire"; intrebarile sunt cele care ii ajuta pe cei doi sa identifice ariile care pot fi aprofundate si o potentiala colaborare. De aceea, desi abilitatile de comunicare sunt necesare, poate chiar vitale pentru un consultant, de asemenea capacitatea de a empatiza, niciodata discutia nu trebuie sa fie un interogatoriu. Oricand o interactiune de tip interogatoriu poate deranja si nu aduce nimic pozitiv. De aceea, poate succesul unui consultant este dat uneori si de "puterea" lui de a nu vorbi, de a formula intrebarile corecte astfel incat sa identifice adevarata nevoie a celui din fata sa si nicidecum ceea ce imaginatia i-a sugerat inainte de intalnire. Poate ca cel care trebuie sa aprecieze care este cea mai buna strategie a unui consultant de vanzari consultative este clientul sau, clientul care a ramas cu acelasi furnizor mult timp. ICAP are in portofoliu multi parteneri de acest fel, cu care colaboram chiar din 2009, 2010 si care au avut de-a lungul timpului multiple propuneri pentru schimbare. De aceea, cred ca abordarea de succes in orice domeniu, mai ales cel al vanzarilor consultative, este aceea in care partile implicate se numesc "parteneri pe termen lung" si nu "vanzator" si "cumparator".


2. Care este planul de rezerva cand simti ca un client nu este convins?

Cred ca un client nu este convins sa cumpere un produs/serviciu in trei situatii - nu are nevoie de el in mod evident (din diferite motive), nu are bani sau nu i-a inteles utilitatea. In cazul serviciilor pe care Icap le ofera, se aplica doar doua dintre aceste situatii - clientul nu are nevoie de serviciile respective in mod evident sau nu le-a inteles utilitatea. Aspectul financiar nu se mai aplica - lipsa utilizarii serviciilor de management al riscului de creditare poate fi mult mai costisitoare decat pretul platit pentru utilizarea lor. De aceea, planul de rezerva este cel de "a porni de la zero", cu perseverenta - prin identificare corecta a nevoilor, prin identificarea unui "aliat" din echipa potentialului partener, respectiv o persoana careia ii este greu sa gestioneze activitatea in lipsa unor servicii profesioniste de gestionare a riscului de creditate si al carei feedback oferit in urma unei perioade de testare a acestor servicii poate ajuta...orice suport este binevenit. 


3. Cum insisti fara sa devina asta o strategie deranjanta?

Nu o faci intr-o maniera deranjanta. :) Nimeni nu este deranjat de recomandarea unei persoane de a testa un serviciu util sau de a discuta despre un serviciu util. Procesul de vanzare, in special cel de vanzare consultativa, se realizeaza intre doi oameni. Oamenii au presiunea timpului, au termene limita importante, au personalitati diferite...daca respectam toate aceste informatii care ne sunt transmise sau pe care le "simtim" in discutie/intalnire, nu avem cum sa dam gres. De aceea, un alt aspect important de care, din aceeasi persectiva, trebuie sa tinem cont este acela de a respecta si de a ne respecta cuvantul. Decat sa promitem "fac tot posibilul sa va sun joi la 2:30" stiind ca ne va fi imposibil sa o facem inainte de ora 3, dar vrem sa para ca suntem "langa clientul nostru, ca oricum 30 minute nu conteaza", sigur vom fi intr-o situatie care ne pozitioneaza gresit din start. Mai bine facem o promisiune pe care sa o putem respecta, cu acordul persoanei din fata noastra. Relatia de business este primordial una intre 2 oameni, care se respecta reciproc!


4. Care este cea mai mare eroare pe care o poate face un om de vanzari ?

Asemenea clientilor lor, si vanzatorii au presiunea timpului, a obiectivelor de vanzari, de multe ori ambitioase. De aceea, graba din dorinta de a concluziona cat mai repede prin incheierea unui contract pentru orice tip de serviciu, care poate nu adreseaza nevoia reala a unui partener, ci doar o mica parte a ei sau deloc...se poate transforma in dusman pe termen lung. Un proces de vanzare, mai ales consultativa, este cel in care ambele parti castiga pe termen lung, partenerii stiu ca se pot baza unul pe celalalt. Graba, lipsa onestitatii si a flexibilitatii sunt, din punctul meu de vedere, cheia insuccesului; in schimb, adaptarea la specificul activitatii partenerului si, de ce nu, la personalitatea lui, respectarea cuvantului si sinceritatea nu pot genera decat o relatie de incredere.


5. Cum "arata" cel mai neprietenos client? ( ex. genul sceptic care nu te crede, etc)

Eu nu cred ca exista client neprietenos cu mine in mod deosebit. Cred ca exista persoane care comunica usor, persoane mai vesele sau mai introvertite, persoane cu care eu personal am mai usor "chimie" sau nu...Nu cred ca o persoana are ceva impotriva mea sau a serviciilor despre care discutam. In schimb, cred in scepticism, cred in puterea exemplului, cred ca increderea implica timp. Pentru primele doua categorii - ne sunt de ajutor recomandarile, testimonialele unor clienti… De aceea cred ca activitatea de informare despre persoana cu care urmeaza sa te intalnesti este extrem de importanta pentru a putea gasi aceste "ajutoare" in trecutului lui profesional, in activitatea altor jucatori din aceeasi piata..."povesti de succes". Apoi, orice sceptic se poate convinge de utilitatea unui serviciu testandu-l, nu? Iar un sceptic cu care ai o relatie bazata pe incredere, construita in timp, poate fi un prieten care te ajuta sa progresezi prin feedback-ul constant pe care il ofera. Relatia cu un sceptic este si solicitanta si educativa, in acelasi timp.


6. Vanzatorii sunt prin excelenta comunicatori. Care este momentul in care  iti dai seama ca risti sa omori vanzarea, din prea multa conversatie?

Nu cred ca exista riscul acesta daca procesul de comunicare este unul bun, adecvat. Dar cum lucrurile nu sunt de regula albe sau negre, putem usor sa cadem in plasa "conversatiei fara comunicare". Pentru a evita acest lucru, procesul de comunicare desfasurat in carul unei intalniri intre un vanzator consultativ si un potential partener trebuie sa urmeze si el o anumita structura – o scurta si usoara conversatie la inceput, o etapa in care cei doi se prezinta, se cunosc, una in care sunt identificate si agreate clar nevoile potentialului partener si apoi concluziile cu propunerea unor pasi ulteriori (o propunere financiara, o perioada de test, o intalnire tehnica…). Incercand sa sarim etapele, sa concluzionam prea devreme sau dimpotriva, sa insistam prea mult intr-o anumita etapa…putem foarte usor periclita comunicarea. Cand vorbim numai noi, usor narativ, in genul “prezentare” este semnul ca trebuie sa il implicam si pe celalalt activ in discutie …iar cand persoana din fata noastra se uita la noi amabil, zambind sau dimpotriva, repetat la ceas…este clar ca deja am gresit cu ceva.

Caută
Vizitaţi lumea informaţiilor de afaceri creată de ICAP, şi descoperiţi cum poate aceasta contribui la succesul afacerii dumneavoastră!
Global City Business Park
Soseaua Bucuresti-Nord, nr. 10, Cladirea O21, etaj 4
Voluntari, ILFOV - Romania
Tel: +40 21 206 24 60
E-mail: icap@icap.ro
 
Politica de Confidenţialitate  |  Broşuri  |  Harta Site
Designed & developed by EXUS | powered by eCentric Copyright © 2008-2017 ICAP GROUP. All rights reserved