Pagina principala english|
Compania  |  Ştiri - Comunicate  |  Locaţii  |  Conferinte  |  Newsletter  |  Carieră
 
Servicii
Credit Risk Services
Soluţii de Marketing
People Solutions
Managementul Creanţelor
Consultanţă în Management
16/3/2017
Cât de tare contează vânzările pentru sănătatea unei afaceri?
Printeaza    Trimite e-mail

"Cât de tare contează vânzările pentru sănătatea unei afaceri?  O afacere care vrea să aibă viitor și perspectivă trebuie să țină cont de mai multe principii de bază. Să crezi că doar vânzările pot rezolva o situație de criză, ar fi o dovadă de naivitate. Managerii trebuie să nu uite de client, el trebuie să stea în centrul filozofiei de business.  Ce să nu faci în vânzări dacă nu vrei să eșuezi?  Adrian Marcu, Sales Manager ICAP Romania, te ajută.

Cât de tare contează vânzările pentru sănătatea unei afaceri?
Toate afacerile, de la micile magazine până la marile corporaţii, există doar dacă au clienţi. Orice persoană sau companie este permanent ţintă unui canal de vânzări, chiar dacă nu întotdeauna este uşor de sesizat acest lucru. Evoluţia tehnologică din ultimii ani, dezvoltarea fantastică a social media şi online au ridicat cu mult nivelul vânzărilor clasice.
În egală măsură, accesul la informaţii este mult mai facil, ca şi posibilitatea de a transmite mulţumirile, părerile sau plângerile cu privire la produsul/serviciul achiziţionat. Astfel, companiile performante au printre obiectivele lor crearea de experienţe pozitive în orice interacţiune cu clientul lor. Scopul? A vinde mai mult, pentru a reînnoi mai uşor contractele, pentru a depăşi competitorii. Vânzările reprezintă un indicator important de măsurare a performanţei unei afaceri, un pilon de bază în stabilitatea companiei. Aş putea spune că succesul în vânzări se reflectă într-o bună măsură şi în sănătatea afacerii.

În epoca digitală, vânzătorul discuta adesea online cu clientul. E mai complicat să vinzi, în lipsa întâlnirilor faţă în faţă cu clientul?
Cu siguranţă epoca digitală ne-a facilitat accesul la foarte multe produse şi servicii. Poţi cumpără în câteva minute aceleaşi produse pentru care “pierdeai” acum câţiva ani ore. În aceste cazuri este mai simplu să vinzi sau să cumperi online, mai ales în vânzările B2C. În cazul ICAP şi al multor companii de servicii, deşi există mult mai multe interacţiuni online cu clienţii (platforma online, analize, interpretări şi clarificări telefonice, email-uri, etc.), peste 90% din vânzări se realizează după întâlniri faţă în faţă. Rolul vânzătorului rămâne extrem de important în crearea relaţiilor profesionale şi consolidarea lor. Chiar dacă majoritatea vânzărilor sunt de tip B2B, deciziile sunt luate de indivizi şi, oricât de multe cursuri de achiziţii ar urmă, când serviciile sunt relativ apropiate, clienţii vor alege vânzătorul.

Ce calităţi trebuie să aibă un om de vânzări?
Sunt puţine persoane care să aibă calităţi native de vânzător şi, dintre acestea, foarte puţine care să aleagă o carieră în vânzări. Abilităţile necesare jobului de vânzări sunt, mai degrabă, dezvoltate în timp. Chiar dacă în anumite industrii sunt necesare cunoştinţe specifice, la modul general, un vânzător bun trebuie să fie un bun comunicator. Ce mai trebuie să știe? Trebuie să fie o persoană cu iniţiativă, organizată, persuasivă și  cu gândire structurată. Un mare avantaj îl reprezintă capacitatea de adaptare a vânzătorului în funcţie de profilul persoanei din faţă să. Este mai eficient să discuţi în detaliu cu o persoană foarte analitică sau foarte concis şi structurat cu o persoană directă. Trebuie doar să identifici rapid profilul acesteia şi să fii un bun ascultător. De asemenea, jobul de vânzări este, într-o măsură bună, un job solitar. Aşadar, capacitatea de automotivare şi gândirea antreprenorială pot fi considerate reale calităţi.

Ce greşeli trebuie evitate în materie de vânzări?
Lista este extrem de lungă, dar aş avea câteva “preferate”. Lipsa pregătirii întâlnirii – Şansele de a părea nepregătit sau neinformat sunt destul de mari. Calea spre insucces este scurtă şi aproape sigură. În cazul vânzărilor consultative, a vorbi foarte mult sau mai mult decât clientul reprezintă o greşeală de baza. A trecut vremea “prezentărilor de succes” care garantau vânzarea. Întâlnirea de vânzări trebuie să fie focusată pe aflarea de informaţii: probleme, nevoi, intenţii, obiective, etc. Acest lucru se întâmplă dacă vânzătorul pune întrebările potrivite şi clientul vorbeşte (mai mult). A nu respectă promisiunile – “Va sun mâine, va trimit un mail joi, etc,” sunt promisiuni care trebuie respectate. Acestea au un impact relativ scăzut atunci când se întâmplă, dar un impact negativ major în caz contrar. Aş mai adaugă şi minciuna, la modul general. Nici în vânzări nu are picioare lungi.

Ce înseamnă să fii eficient în vânzări?
A fi eficient că vânzător înseamnă că atingi/depăşeşti obiectivele personale şi ai o contribuţie consistentă în atingerea obiectivelor de grup. În acelaşi timp, te ridici în permanentă la potenţialul tău maxim, chiar şi atunci când obiectivele sunt îndeplinite, tratând fiecare oportunitate că şi cum ar fi cea mai importantă. Ca vânzător eficient ţinteşti permanent creşterea ratei de succes, eşti foarte bine organizat, îţi completezi şi respecţi zilnic “to do list”. Ai o relaţie foarte bună cu toţi clienţii tăi şi eşti des recomandat de către aceştia. Eşti permanent în căutare de oportunităţi noi şi nu încetineşti ritmul după fiecare succes. Acum câţiva ani, un manager al meu spunea că vânzătorul “moare” la sfârşitul anului şi “se renaşte” în ianuarie. Preiau acum metaforă şi adaug: Doar vânzătorii eficienţi se pot lauda cu o carieră de mulţi ani în vânzări.

De ce să optezi pentru o carieră în vânzări?
Mie mi-a plăcut şi încă îmi place, să cunosc oameni. Mi s-a părut cel mai potrivit job pentru asta. Din afară, jobul de vânzări pare destul de flexibil, permisiv, lejer. Din interior, dacă este flexibil şi lejer, sigur este şi lipsit de rezultate. Balanţa există şi în acest caz. Cu siguranţă, este un job lipsit de rutină, care îţi poate satisface spiritul creativ, antreprenorial şi chiar cel competitiv. În vânzările B2B te întâlneşti cu foarte multe persoane de decizie, manageri bine pregătiţi, proprietari de afaceri, oameni de la care, personal, am învăţat permanent. Poţi acumula cu uşurinţă 1-2 mii de întâlniri în câţiva ani şi, sunt convins, vor avea un impact pozitiv în dezvoltarea personală. Nu în ultimul rând, vânzătorii eficienţi câştigă foarte bine. Nu am în minte o companie care să nu-şi bonuseze vânzătorii cu rezultate bune."

Caută
Vizitaţi lumea informaţiilor de afaceri creată de ICAP, şi descoperiţi cum poate aceasta contribui la succesul afacerii dumneavoastră!
Global City Business Park
Soseaua Bucuresti-Nord, nr. 10, Cladirea O21, etaj 4
Voluntari, ILFOV - Romania
Tel: +40 21 206 24 60
E-mail: icap@icap.ro
 
Politica de Confidenţialitate  |  Broşuri  |  Harta Site
Designed & developed by EXUS | powered by eCentric Copyright © 2008-2017 ICAP GROUP. All rights reserved